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经验分享 怎样参加海外展会

来源:本站转载 作者:阿里巴巴 更新时间:2009-6-5 15:47:42

  随着越来越多的中国企业走出国门,在世界各地举办的各类经贸展览会上寻找商机。怎样做一个成熟的参展商,每次海外参展都能接获订单,达到预期的效果。笔者最近走访了一些热衷海外参展并有所收获的企业,听听他们的成功“秘诀”,对一些初次走出去的企业将是很有益的。

  做足功课长期坚持参展

  上海荣利纺织品有限公司创办于1998年,是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。2002年,公司出资600多万元,引进了六台意大利圣东尼公司推出的技术先进的无缝针织设备,该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果,深受欧美人士青睐。但是,公司苦于没有信息,开拓国际市场受阻,上海市贸促会及时向他们推荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等国际知名展览会。2003年9月,该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”,由于技术先进,设计时尚,产品很快进入了美国市场,使产品附加值提升80%以上。现在该公司产品70%以上外销,在纺织品取消配额后,公司就致力于开拓欧美市场,外销业务不断扩大,建立了3个由荣利公司控股的生产基地,年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是,确定好目标市场后,首先要做足功课,产品、技术要新,而且应当长期坚持参展。基于这一参展理念,现在这家公司产品在美国市场相对来说比较稳定,在市场开发方面也有了一定成效。现在他们的年采购额达400多万美元,与他们合作的大采购商有沃尔玛,还有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。

  锁定高端买家,年年有新品

  上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主,曾多次随上海市贸促会参加出国展览,公司高品质的产品赢得了买家的信任。这家公司参展旨在寻找高质量的买家,去年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上,他们推出在款式、水洗方式上更加丰富的最新产品达40多种,展位前门庭若市,年年有新品,不仅巩固了原有市场,而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向,进一步扩大了市场占有率。

  主动选择客户,将订单做大

  怎样做一个成熟的参展商?当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时,她当即就说,没有不景气的行业,只有不景气的企业。她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少,关键是你拿什么来留住客户,拿出令客户满意的产品,将订单做长,这是你公司自己的事。正是本着这一理念,覃总经理在展会上宣传产品,意在造势,在洽谈中对客户区别对待,有的婉拒,有的不报价,对合适的客户才下单。去年在拉斯维加斯展上,有一日本客户中意志豪公司产品,他们根据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机,这一客户预付钱款。覃云辉对此深有体会说,关键你的产品要过硬,后续服务要跟上,这样单子才能做大,生意才能做久。

  去年在拉斯维加斯汽配展上,美国一家连锁经营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。这家公司就是依靠技术领先,开发出超细纤维清洁布,其吸水性是普通毛巾的三倍以上,利润则是普通毛巾的二至三倍,区区小商品年出口达400多万美元,真正是小商品做出大市场。

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