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培养参展商的意识

来源:本站转载 作者:中国经营报 更新时间:2007-12-24 11:38:17
品牌推广、产品交易、信息交流、合作招商,参展的四个目标能够实现哪个,实现程度如何,不仅仅是展览会提供的平台能够完全完成的,更重要还要看参展企业自身的意识。

  品牌推广、产品交易、信息交流、合作招商,参展的四个目标能够实现哪个,实现程度如何,不仅仅是展览会提供的平台能够完全完成的,更重要还要看参展企业自身的意识。

  如果一个展览会上只见参展企业身影,不见采购商家或专业观众,这个展览会自身的营销环节已经出现了问题。但如果,有大量的采购商和专业观众,参展企业仍没有获得签单意向,那就应该是参展商自身的营销环节出现了问题。

  一位参展商表示疑惑:“我们参展商能做什么?不就是在展台‘守株待兔’么?向来往观众派发一下资料,介绍一下我们的产品”。如果是在广交会这样的永不缺人的展览会上,参展商这样做,差不多也够他忙活的了。但如果是在一般规模的展览会上,如此意识的参展企业则很有可能空耗几天时间,最终空手而归。

  专门从事组织中国企业去中东地区参展的杭州思诺博会展服务有限公司,又开拓了新的业务,开始为企业提供市场营销策划服务,帮助中国企业在中东地区做品牌、产品营销。该公司的总经理刘军曾说过,几年前,中国企业在中东地区对品牌的注重程度过低,导致中国制造成为“低档、价低”的代名词。当时的中国企业做产品营销还停留在简单的“价格战”的低层次阶段,而参加展览会也只是“守株待兔”,等着客户找上门来。

  在中东地区,市场竞争日益激烈,低端商品的利润越来越低。面对韩、日企业的压力,中国企业开始逐渐重视品牌的营销,提高产品的附加值。而表现在展览会上,一些知名企业也开始抛弃“鸽子笼”展位,采用特装展位。参展人员也深谙国际市场营销,并配备专职的翻译人员,注重搜集观众信息,以便回国归纳整理后,进行后续跟进工作。

  在国内,很多展览会的主办方也是下足了功夫,设计的项目环节日益繁多,如午宴冠名、新闻发布、室外广告、产品推荐会、企业专场等。以国内的三大车展为例,很多参展企业不仅邀请明星前往现场看车、进行各种文艺表演以配合新车上市的发布,甚至自己还携带记者团,全称跟踪报道。企业的老板也是不断走场,只要能制造新闻的地方,都会有这些企业的身影。这种情况,并非国际车展独有,国际服装博览会、深圳文博会、中国·东盟博览会、国际通信展等,基本上都已是这种情形。

  “我们不可能要求所有的企业都像那些大型企业一样参展。大企业有强大的资金支持,可以做特装展位,可以冠名赞助各种活动,可以请专门的营销策划公司制造新闻。一般的展览会提供了这些项目,中小企业也不会参加。”一小型展览会的策展人表示,“不过,这是一种趋势,中小企业必须适应这一营销特点。即便是最直接的项目洽谈会,参展企业也应该做足宣传工作,把自己完全的、准确的推广给这些由产业链下游企业代表组成的采购团。”

  “酒香不怕巷子深”的时代已经远去。企业既然已经选择参展,就应好好利用这次机会。在展览会上,学会主动出击,突破狭小的展位局限,利用各种手段将品牌营销进行的更加充分一些。

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